杨彪:养生美容院抓潜+成交+追销案例!
导语：整个销售流程的设计包括如何抓潜客户，抓潜来客户以后如何让他无法拒绝的成交，成交后又如何无法拒绝的购买其它产品，或者以后一定会多次来我们这里消费。请看养生美容院销售流程设计：抓潜+成交+追销案例。
李老板是个美容养生院的老板，经营着一家中高档的养生美容为主的美体中心，此店总投资超过80W，刚开始是2004年开业。
那时美容院还算比较热门，生意还不错，每月能毛利近十多万，员工也超过7名美容美体师，整体能力还是很不错的。
不管她本人时候在店里，店长都能很好的把店里管理好，客户也能好的维护，因为是做中高端的客户，素质一般都很好，因为店里的产品都是品牌，效果比较明显， 服务也到位。所以有一批老客户长期来消费，每个月每个员工都能有近三千元的收入。
但是不知道怎么的，她说今年的生意就是不好做，客户很难侍候，回头率也降低了很多，更重要的是新客户越来越少，短期的客人做了一次就不来了。
通过和李老板的仔细沟通，到店去认真考察，对他的员工也认真的交流过，经过一番的考察与分析，心里大概有点思路了。
详细理清整体思维的整理，并对老板说：你店里的情况还不是很糟糕，关键是你没有把重点凸现出来，因为你店里的产品太多了。
而且你又想每个项目都想赚钱，没有分清楚主次阶梯之分才会有今天现在的困境，如果你不进行主次阶梯分布，你的店估计就真的不行了，老板一听，像是抓住了救命的稻草，不断的点头说是……
接下来我们做了以下营销策划。
第一、打造引流产品，对老客户撒诱饵获取更多客户
分析了公司目前的主要问题是要提高营业额，也就是说提高成交率。但是要想提高成交，就首先必须有潜在的客户。
我们就拿出了近年在本店消费过的老客户名单，进行了仔细分析，哪些是经常消费的？哪些是间歇性消费的？那些人是喜欢脸部护理项目的？那些人喜欢做身体项目？哪些是高端人群？哪些是中低端消费人群？……进行详细的数据分析。
然后仔细的研究了公司的产品布局，因为大部分的服务都是需要美容师（人工成本太大）才能完成，通过认真的分析，终于找出了一个“超级杠杠”产品，这个产品作为引流产品，应该会起到非常不错的效果。
是什么呢？因为在一年前老板为了提高店内的多样化经营，引进了一个“岩盘浴”的项目，类似汗蒸、湿蒸的项目，正常价格单次需要70~120/次。
更关键的是，如果遇到淡季，一个客户蒸，你也要开电，也要服务。你不会因为一个人蒸，你就不让蒸，所以说，增加客户，你是没有成本的。
就这样我们就找到了关键的环节，给我们的所有老客户，免费赠送价格298的汗蒸3次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废。
并且安排人员打电话邀约，而且特别提醒：每个受邀请的老客户可以另外带一名好朋友同行（仅限女性），同行者免单。
结果有30%左右的老 客户响应了邀约，而且有60%以上的客户都带了朋友过来，这样我们就毫无费力的开发了二次客源，为后续的紧急促销打好客户基础。
这里需要注意的是，你不要在乎不来的客户，因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户，我们的产品、服务不可能了满足所有人的。
第二、 打造成交流程
随着美容师的不断邀约，在两天之内就会有陆陆续续的老客户回到店里，“免费体验超级礼物”！在这之前，给店内的流程作了全新的整理....。
因为“岩盘浴”有个特性，就是在房间里，你需要不断的喝水，水是经过特殊加工的，它能加速3倍以上你体内的新陈代谢。
一些疾病会通过你的身体显现出来，例如：肩颈痛患者感到肩膀酸痛，胃肠病患者会不断放屁的症状，关节病患者会有不同酸痛出现.....等等病理性症状。
如果你刚刚从房间蒸出来，最少需要在养生床上静躺休息30分钟，让你的身体慢慢冷却。如果这个时候做美容和身体护理，将是在正常情况下效果的3~5倍之多，因为你的身体已经被预热了，细胞的修复达到最佳的生理状态，对美容和调理慢性病有极大好处。
根据以上，我们就抓住了这个关键的环节，给我们满意的客户推出了“紧急量身服务”一对一追售。
比如根据肩颈痛的客户：话术+成本价体验一次+免除本单+购买疗程（一个疗程12次1288元，一年有效）+承诺（在疗程进行6次后，如没有明显改善肩颈痛，可无条件提出全额退款）。
我们初步计算了，十个参与“岩盘浴”的客户有4~6个会做下一个“成本价”项目，然后会有3个左右购买这个追销的疗程。我们在很短的时间里，就实现了30%~40%的成交率，把前面的成本都赚回来了。
第三、放大流量
有了第二步成交率的保证，我们就要想办法，找到更多的客户。我们分析了店内客户生活习惯，消费习惯，找到了和我们有接触点的高级时装店，通过和他们负责人洽谈，很快达成了合作事宜。我们把我们的的赠品价格298的汗蒸3次/人的会员卡，作为他们服装做活动时回馈客户的礼品。
这样他们就源源不断的输送理想的潜在客户到我们这里来了，只要我们把店内的客户的价值进一步的放大，很快就可以开分店。
你看，这就是一个简单的养生美容院的销售流程的设计，你看明白了吗？
接下来杨彪直接分享第二个案例：
前端让利后端赚钱，这是一切营销高手赚大钱的公开的秘密，但你知道吗？你不但可以前端让利后端赚钱，你还可以前端通过让利，迅速聚集资金，然后再投资其它项目，或者扩展现有生意。看似让利亏了点，但是通过扩展生意所获得收获，远远大于这点亏损。
张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹经销商。他在杭州有10家门店，2009年就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10 多家专卖店和苏州的两家 “蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过2000万元。
如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40 余家。张德洪的财富秘密是什么？
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。
2005 年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？”
张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是 18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。
他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。 2009 年的800万元销售额中，最少有40%来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难。
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。为什么呢？本来如果你手上只有100万元现金，你只能做 100万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到500万元的现金，这样就能做500万元的生意。
比如，张德洪就利用这种预售的方法，提前迅速收到现金，然后把这些现金投资到扩展他的门店，建立更多的销售门店。然后后期的门店赚钱，相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
前端让利，后端暴利的又一个玩法，就是可以通过前端让利，迅速积累资金，然后把资金用到扩展自己的生意规模中，从后端的生意规模中，不但把前端的让利赚了回来，而且还赚的更多。
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